حتما خودتون میدونید که چه حس بدی داره وقتی بخواهید از فروشنده ای خرید کنین و اون فقط تلاشش این باشه که هر طور شده شما رو به خرید ترغیبب کنه. این شخص بی در نظر گرفتن خواسته یا نیازِ شما تنها سعی داره وادارتان کنه جنسش رو بخرین. این دقیقا حسیه که نباید اجازه بدین مشتریان تون داشته باشن و یکی از مهم ترین نبایدهای بازاریابیه که لازمه حتما هنگام طراحی عملیات بازاریابی تو ذهن داشته باشین. در این مقاله، درباره ی اشتباهات مرگبار در بازاریابی که ممکنه انجام دهنده شید، توضیحاتی داده شده است.

 

مطمئنا بازاریابیِ کار و کاسبی واسه شما مسئولیت آفرینه، به ویژه وقتی که در جستجوی مشتریان جدید و بهترین راه واسه ایجاد رابطه با اونا هستین تا اونا رو به مصرف کننده مبدل سازید. بیشتر کسب و کارا فقط در مورد خودشون صحبت می کنن و سعی دارن مشتریان رو مجبور به خرید سازند. اینم یک روش بازاریابیه ولی کمکی به این کسب و کارا نمی کنه. اونا از خود می پرسند این فروش چه فایده ای واسه من داره و چیجوری میتونم اونو انجام دهم و این سوالات هر دو اشتباهه.

خواسته از مشتری به جای ارائه ارزش

ارائه دادن به عنوان روش اصلیِ بازاریابی خیلی موثرتر و مفیدتر از تقاضاه. وقتی در بازاریابی یا بقیه روشای ارتباطی به مشتریان خود ارزشی رو ارائه میدید، تاثیرش به مراتب بیشتر از خواسته کردن یا گرفتن چیزی از آنهاست. معنی بازاریابی دیگر فقط به معنای تمرکز بر این نیس که «من می خوام بفروشم» و بیشتر کسب و کارا این رو فراموش می کنن که ارائه ارزش واقعی به مشتریان پنهون، مهم ترین بخش از فرآیند بازاریابیه.

اینکه فقط از مشتری خواسته کنیم

فقط خواسته کردن، بعضی وقتا می تونه اثر داشته باشه، اما بیشتر مشتریان پنهون رو فراری می ده و باعث ایجاد رابطه نخواهد شد. بعضی وقتا بازاریابی فشار (push marketing) یا فروش سریع که به معنای ارائه کالا بی در نظر گرفتن خواست مشتریه، جواب می ده: زمانی که خریداران آماده ی خرید هستن و تقریبا کیف پول شون رو آماده کردن، می تونه شروع خوبی باشه. این روش به ویژه زمانی مفیده که فروش احتیاجی به اطلاعات فردی نداره یا قیمت فروش بالا نیس (مثل حراجی یا خواسته وام). اما بعضی وقتا این روش بازاریابی، مشتریان رو عصبانی و دلزده می کنه.

مطلب مرتبط :   تعریف خود از دیدگاه های روان تحلیل گری و روانشناختی

نمونه ای از این روش بازاریابی که به شکل نادرست اجرا شده در خدمات چمن زنی کودکان بوده که در اون نوجوانان در شروع تابستون به پخش بروشورها می پرداختند بعد هر دو روز یک بار مراجعه می کردن تا چمنا رو کوتاه کنن یا ماشینا رو شستشو دن، حتی اگه ۲۰ مرتبه به اونا جواب رد می دادین بازم مراجعه می کردن و شما می دونستین که اونا حیاط رو به هم می ریزند، به جای کندن علفای هرز به درختا و گیاهان آسیب میزنن و دو روز بعد ته مونده ی صابون رو روی ماشین تون پیدا می کنین. شما از کیفیت ضعیف این خدمات اطمینان داشتین و می دونستین که اون نوجوانان فقط پول می خوان و در ازای اون خدمات مفیدی به شما نمی دن. حالا همین سناریو رو تصور کنین اما این بار با بازاریابانی حرفه ای که از قضا شماره تلفن شما رو هم دارن؛ شک نداشته باشین حالا خوب متوجه می شید که این نوع از بازاریابی چقدر می تونه واسه مشتری بد و آزاردهنده باشه.

امتیازات بازاریابی به روش ارائه ارزش

به جای تماس گرفتن یا ارسال پیام های انبوه واسه فروش، من مدلی مفید و موثر از بازاریابی رو دیدم که اونو «ارائه، ارائه، ارائه، خواسته» می اسمم. خواسته می تونه بعضی وقتا کاربردی باشه، اما تنها زمانی که شما با مشتریان خود رابطه ایجاد کرده باشین. وگرنه حس می کنن شما تنها به فکر کار و کاسبی خود هستین و می خواید جیب اونا رو خالی کنین و حق دارن که این طور فکر کنن. عوضش وقت بذارین و به نیازای مشتری گوش بدین و به اون نشون بدین که چه جوری پاسخگوی نیازهایش هستین. به احتمال زیاد در این روش مشتری بیشتر پذیرای شما هستش و تمایل داره با شما کار کنه و در آینده از شما خرید کنه.

برایان هریس (Bryan Harris)، موسس ویدئو فروت (VideoFruit) در مصاحبه ی اخیرش گفت ایده ی اون نمایش توانمندی هاست نه بیان اونا. به مشتریان آینده خود نشون بدین که چه کارایی می تونین برایشون انجام بدین، اما کمه کم در اولین روبرو شدن از اونا چیزی نخواهید. به گفته هریس زمانی که اون کسب وکار خود رو شروع کرد، اولین کسی که با اون کار کرد نِیل پاتل از کیسمتریکس (Kissmetrics) بود که شرکتش در مورد ی طراحی اینفوگرافیک کار می کرد. هریس یک ویدئو از بهترین اینفوگرافیکای کیسمتریکس آماده کرد و اونو واسه پاتل فرستاد و تنها چند خط توضیح درباره ی اون نوشت: «من محتوای شما رو دوست دارم و محتواهای تولیدی شما کمک زیادی به من کرد. پس من بهترین و معروف ترین اینفوگرافیکاتون رو به ویدئو تبدیل کردم». هریس این ویدئو رو بی هیچ درخواستی ارسال کرد و بی معطلی پاسخی از پاتل دریافت کرد که تمایل داره با اون کار کنه. این مثال خوبی از نحوه ی ارائه محصول به بازاره که می تونه خیلی سریع به کسب وکارتان کمک کنه تا کارتون رو گسترش بدین.

مطلب مرتبط :   مفهوم، ماهیت و دیدگاه های نوین برنامه درسی

شما وقت خود رو در اختیار مشتریان قرار میدید، واسه اونا ارزش آفرینی می کنین یا منابعی رو بی هیچ چشم داشتی در اختیارشون قرار میدید تا بتونین ارزش کارتون رو به مشتریان ثابت کنین بی اینکه تقاضایی از اونا بکنین. در این مرحله مشتری به شما اعتماد می کنه، با شما رابطه برقرار می کنه و نسبت به کار شما مشتاق می شه. مشتریان به جای خرید کالاهایی که درباره ی اونا اطلاعی ندارن و ممکنه از خرید اون پشیمون شن، ترجیح میدن پولشون رو صرف محصول شما کنن.

این فرآیند مثل اینه که شما یک خانوم رو به کافی شاپ دعوت کنین و واسه اون یک فنجون قهوه سفارش بدین، در این حالت اگه از اون خواسته ازدواج کنین احتمال بیشتری داره که جواب مثبت دریافت کنین. این رو با حالتی مقایسه کنین که شما سر راه یک خانوم قرار بگیرین و مزاحم اون بشین و از اون بخواهید که با شما ازدواج کنه. کدوم یک از این حالات بیشتر موردقبول قرار میگیره؟

ایجاد ارزش به عنوان یک روش اصلیِ بازاریابی به دلایل روشنی از روش خواسته موثرتره (البته خواسته فروش در انتهای کار، هنوز مهمه).

اعتماد، تفاهم و روابط موندگار با مشتریان خیلی موثر و کارسازه که با شنیدن نظرات اونا و ارائه خدمات یا اجناس مناسب می تونین این عاملا رو بسازین، نه اینکه بخواهید شانسی مشتریان رو انتخاب کنین و توقع داشته باشین که بتونین فرد مناسب رو پیدا کنین و به درستی پیام رو به اون منتقل کنین.

اگه به نیازای مشتریان توجه کنین و دریابید که چه جوری پیشنهاد با ارزشی واسه اونا داشته باشین، ولی از اونا تقاضایی نکنین، اون وقت با احتمال بالایی موفقیت بیشتری در بازاریابی دارین و می تونین کسب وکارتان رو پیشرفت بدین.

برگرفته از : entrepreneur.com


دسته بندی : مقالات

دیدگاهتان را بنویسید